И скромный, уступчивый Ансельм и ласковая послушная Мари обнаруживают непоколебимое упорство, когда у них пытаются отнять мечту, посягают на идеал, который их манит.

С тех пор, зная свой мягкий, уступчивый характер, Владимир старался избегать и случайных, и дружеских компаний.

Все это так, Медеар, — мягко проговорила третья, и ему почему-то привиделась невысокая, стройная, светлоглазая дочь берегов Внутреннего моря, чей тихий и уступчивый характер заставлял припомнить пословицу о джиннах, обитающих в спокойных и кристально чистых озерах.

Обычно уступчивый, он в этом единственном вопросе был непреклонен: либо отмалчивался, когда Кира убеждала его рискнуть ради будущего, либо отшучивался («да я без тебя дня не проживу!»).

Недурно также, если у нее окажется мягкий и уступчивый характер, но это не так уж важно, во всяком случае поскольку это касается его: Ингерфилды не принадлежали к тому типу мужей, на которых жены срывают свой норов.

Массена, явно ожидавший, что всегда уступчивый Пиркс возьмется готовить ужин, наконец встал и начал вскрывать банки саморазогревающихся консервов, каждый раз внимательно читая надписи на этикетках, словно надеялся найти следы запасов какое-нибудь неизвестное до сих пор лакомство.

Смазанные черты лица, мягкое закругление щёк, уступчивый подбородок, все знакомое, трижды привычное, как этот пульт, как все вокруг хозяйство.

Кейн лениво настроился на нее… так, так, у нее есть своя квартирка… она долго ее подыскивала… уступчивый управляющий.

Автор Татьяна в 31/05/2014. Опубликовано Социальная психология Последнее обновление: 31/05/2014

В русском языке нет устоявшегося термина для понятия compliance. Наиболее близким по значению будет слово «уступчивость». Вот Вы когда-нибудь делали то, чего Вам на самом деле не хотелось — просто потому, что кто-то ещё попросил Вас об этом? Покупали что-нибудь после того, как Вас убедил это сделать назойливый продавец, или после того, как увидели рекламу с участием Вашей любимой знаменитости? Вот как раз пример того, что называют уступчивостью.
Какое влияние она оказывает на наше социальное поведение? Есть ли факторы, которые влияют на уступчивость? Для того, чтобы ответить на эти вопросы, важно понять, что именно подразумевается под уступчивостью и как она проявляется.

Что такое уступчивость?

В психологии уступчивостью считается изменение своего поведения в связи с просьбой или указанием другого человека. Она подразумевает соответствие группе или изменение поведения для того, чтобы вписаться в группу — в то же время при отсутствии согласия с группой. В отличие от повиновения, при котором другой человек находится на ступень выше — в социальном или любом другом плане, — уступчивость не зависит от демонстрации или проявления силы или власти.

«Уступчивостью считается изменение в поведении, необходимое другому человеку или группе; человек действует тем или иным образом, потому что его или её просят об этом (хотя есть возможность отказаться)».

Бреклер, Олсон и Уиггинс (2006)

«Ситуации, в которых необходима уступчивость, принимают различные формы. К ним относятся как просьба друга о помощи, предварённая застенчивым вопросом «Можешь сделать одолжение?», всплывающие окна в Интернете, разработанные с целью заманить Вас на коммерческий сайт, так и предложение продавца после слов «У меня есть для Вас предложение!» Иногда просьба выражена открыто и прямой; что Вы видите, то и получаете. В других случаях она является частью более тонкой и изощрённой манипуляции».

Кассин, Фейн и Маркус (2011)

Методы, используемые для влияния на решения человека

Уступчивость вызывает интерес у специалистов в области психологии потребителя. Предметом этой области является психология поведения потребителей и способы воздействия покупателей с целью убедить их приобретать товары и услуги. Маркетологи часто прибегают к использованию определённых стратегий для того, чтобы сделать потребителей более уступчивыми:

  • Техника «дверью в лоб». При таком подходе маркетологи начать с призыва к большей уступке. Когда человек отказывается, они просят о меньшем и более разумном. Например, владелец бизнеса попросит человека сделать большие инвестиции в развитие его дела. После того как ему откажут, бизнесмен попросит совершить по крайней мере небольшую покупку с тем, чтобы помочь ему. После отказа, человек скорее всего почувствует себя вынужденным согласиться.
  • Техника «нога в дверях». При использовании этого подхода маркетологи начинают с небольшой просьбы. После того, как человек выполняет первую просьбу, он охотнее выполнит и остальные, более серьёзные. Например, Ваш коллега просит Вас подменить его в течение дня. После этого Вы с большой вероятностью согласитесь подменять его и в течение всей недели.
  • Техника «Но это ещё не всё». Вы когда-нибудь ловили себя на интересе к рекламному ролику? После того, как описания продукта продавец делает дополнительное предложение прежде, чем потенциальный покупатель примет решение и вообще как-либо отреагирует. «И это ещё не всё», — добавляет продавец. — «Если Вы купите набор прямо сейчас, мы добавим ещё один экземпляр бесплатно!» Цель заключается в том, чтобы сделать предложение привлекательным для потребителя, насколько это возможно.
  • Техника «низкого мяча». Эта стратегия предполагает взятие человеком на себя обязательств, а затем изменение условий этого обязательства. Например, продавец может заставить Вас купить конкретный тарифный план по низкой цене, а затем добавить скрытые платежи, которые сделают этот план намного дороже.
  • Взаимность. Люди более способны на уступки, если чувствуют, что другой человек уже сделал что-то для них. Мы были склонны полагать, что, если человек проявил доброту к нам, то мы должны вернуть этот долг. Исследователи обнаружили, что эффект настолько силён, что эта уловка срабатывает даже тогда, когда первоначальная услуга делается неожиданно или исходит от кого-то, кто нам не нравится.

Исследования уступчивости

Есть целый ряд известных исследований, посвященных вопросам уступчивости, послушания и повиновения:

  • Эксперименты Соломона Аша на тему конформизма. Испытуемым показали три линии различной длины и предложили выбрать самую длинную из них. Когда другие участники группы выбирали неправильную линию, те, кто замечали это, всё-таки делали тот же выбор.
  • Эксперимент Стэнли Милгрэма. Известные и спорные эксперименты Милгрэма показали, как можно заставить человека повиноваться. Участников этих экспериментов заставляли применять электрический ток к другим людям. Несмотря на то, удары током не были реальными, участники искренне верили, что они причиняют боль другому человеку. Милгрэм обнаружил, что 65% людей будут запросто применят смертельный разряд тока, если прикажет авторитетный человек.
  • Стэнфордский тюремный эксперимент. В 1970-х был проведён эксперимент, участники которого играли роли охранников и заключённых в макете тюрьмы, созданном в подвале факультета психологии Стэнфордского университета. Первоначально запланированный на две недели эксперимент пришлось прекратить после того, как всего через шесть дней «охранники» начали проявлять оскорбительное отношение, а заключённые — беспокоиться и бояться. Эксперимент показал, как люди будут соответствовать ожиданиям, характерным для определённых социальных ролей.

Факторы, влияющие на уступчивость

Когда принадлежность к группе важна для людей, они, скорее всего, уступят социальному давлению. Например, если студент придаёт большое значение принадлежности к какому-либо обществу в колледже, они, скорее всего, уступят потребностям группы, даже если это пойдёт вразрез с их собственными убеждениями и желаниями.

Кроме того, люди более склонны уступать, когда считают, что у них есть нечто общее с человеком, просящем об одолжении.

Вероятность того, что человек уступит, возрастает с увеличением числа присутствующих при просьбе. Если присутствует только один или два человека, человек может отказаться от выполнения просьбы. А вот в присутствии группы уступка более вероятна.

Теги: воздействие, групповое мышление, поведение, Социальная психология

Как вести себя на переговорах: уступать или доминировать? Обычно переговорщики стараются взять верх, дескать, так надежнее — и в целом они правы. Ряд исследований в прошлом доказали: та сторона, которая повышает голос, нависает над собеседником, принимает позы, отождествляемые с физическим превосходством, обычно получает большую выгоду от сделки.

Но не всегда. Мы с коллегами убедились, что в определенных ситуациях переговорщику лучше вести уступчиво, говорить потише, принимать почтительную позу и делать все, чтобы другая сторона почувствовала себя компетентной и уважаемой, а главное — не опасалась какой-либо угрозы. Зависит это от сложности сделки и поведения другой стороны. Если в переговорах приходится учитывать множество переменных, то нужно нащупать такую динамику разговора, при которой удастся эффективно обмениваться информацией, распутывать спорные вопросы и полностью разобраться со всеми нюансами потенциального соглашения. Лучше всего это получается в условиях «комплементарного доминирования», то есть когда одна сторона ведет себя относительно уступчиво, а другая — более уверенно.

Почему так? Давайте разберем, какими возможностями располагает переговорщик, когда другая сторона с самого начала занимает доминирующую позицию. Можно попытаться переломить ситуацию и взять верх, но в таком случае конфликт обостряется, обе стороны заточены на «победу» в каждом раунде и переговоры с большой вероятностью заходят в тупик: найти обоюдовыгодный компромисс удается крайне редко. Или же можно в ответ занять мягкую позицию — это снизит напряженность переговоров и у обеих сторон появится возможность вникнуть в сложные проблемы. Мы отметили, что роли обеих сторон при этом четко выражены: доминирующая сторона высказывает свои пожелания, а уступчивая — задает вопросы в поисках удовлетворяющего обе стороны решения.

Но из этого отнюдь не следует, будто уступчивость предпочтительна всегда. Если одна сторона уже заняла эту позицию, другой следует взять на себя доминирующую роль: взаимная уступчивость может привести к совместному решению, однако не дает гарантий соглашения по принципу «выигрыш — выигрыш». Если ни одна сторона не высказывает жестких требований, не расставляет приоритеты и не проявляет упорства в их отстаивании, компромиссы возникают слишком быстро и та информация, которую следовало бы обсудить в поиске более эффективных соглашений, даже не затрагивается.

Читайте материал по теме: Два типа людей, с которыми никогда не стоит вести переговоры

Мы провели два эксперимента: участникам предлагалось провести учебные переговоры по слиянию двух компаний или по приему на работу. Оба сценария требовали учета многих факторов, как в реальных сложных переговорах. Мы раздали участникам таблицы с указанием очков по каждому пункту для понимания их важности и ценности и попросили одних участников занять доминирующую позицию — с соответствующими интонациями и жестами — и завладеть разговором. Других мы попросили проявить уступчивость, выражая ее соответствующими позами и жестами, позаботиться о том, чтобы собеседник почувствовал, как его уважают. Члены контрольной группы никаких инструкций по этому поводу не получали.

В обоих экспериментах подтвердилось, что пары, состоящие из доминирующего и уступчивого переговорщика, добиваются лучших результатов, чем пары, состоящие из двух доминирующих собеседников, двух уступчивых или не получивших никаких инструкций, а потому и не имеющих четкой позиции. Успех сделки оценивался по количеству очков, которые удавалось получить, отстояв соответствующие пункты. Этим парам удавалось добиться большего, потому что они активно обменивались информацией о своих предпочтениях и отстаивали свои приоритеты — словом, у них сложилась эффективная коммуникация, в которой доминирующая сторона первой высказывала предпочтения, а уступчивая — задавала вопросы.

Читайте материал по теме: Как разговаривать с нервным человеком

Важно отметить: в переговорах с доминирующим партнером пригодится уступчивый стиль, но это не значит, что, взяв на себя эту роль, вы должны в самом деле поступиться своими приоритетами. Те участники нашего эксперимента, кто играл роль уступчивого собеседника, сумели добиться хороших результатов, не жертвуя своими интересами и не пренебрегая собственными желаниями: они применили этот уважительный подход именно для того, чтобы добиться своих целей.

В следующий раз перед переговорами задайте себе вопрос, нужно ли наладить качественный обмен информацией с другой стороной, чтобы достичь более эффективного соглашения. Если да, то не торопитесь определять свой стиль до начала переговоров: присмотритесь к стилю собеседника и откорректируйте свое поведение — это, как показали наши эксперименты, предоставит вам шанс заключить более выгодную сделку.

  • 4 способа укрепить в организации культуру критики
  • Почему организациям стоит брать пример с муравейника
  • Синдром Дарта Вейдера или почему мы не увольняем людей

Русский

Морфологические и синтаксические свойства

падеж ед. ч. мн. ч.
муж. р. ср. р. жен. р.
Им. тряпи́чный тряпи́чное тряпи́чная тряпи́чные
Рд. тряпи́чного тряпи́чного тряпи́чной тряпи́чных
Дт. тряпи́чному тряпи́чному тряпи́чной тряпи́чным
Вн. одуш. тряпи́чного тряпи́чное тряпи́чную тряпи́чных
неод. тряпи́чный тряпи́чные
Тв. тряпи́чным тряпи́чным тряпи́чной тряпи́чною тряпи́чными
Пр. тряпи́чном тряпи́чном тряпи́чной тряпи́чных
Кратк. форма тряпи́чен тряпи́чно тряпи́чна тряпи́чны

тря-пи́ч-ный

Прилагательное, относительное, тип склонения по классификации А. Зализняка — 1*a.

Корень: -тряп-; суффиксы: -ич-н; окончание: -ый .

Произношение

  • МФА:
  • МФА:

Семантические свойства

Значение

  1. связанный, соотносящийся по значению с существительным тряпица, тряпка ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
  2. сделанный из тряпицы, тряпки ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
  3. разг. изготовленный из хлопчатобумажной материи ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
  4. перен., разг. чрезмерно интересующийся тряпками — нарядами (обычно женскими) ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
  5. разг., неодобр. слабовольный, уступчивый, человек с излишне мягким характером ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).

Синонимы

  1. слабовольный, уступчивый

Антонимы

  1. волевой, непреклонный

Гиперонимы

  1. слабость, характер

Гипонимы

Родственные слова

Ближайшее родство

  • существительные: тряпица, тряпка

Этимология

Происходит от сущ. тряпица, тряпка, далее из др.-русск. тряпъка (неоднократно в ХVI в.), ср.: чешск. třарес, střарес «кисть, махор», střepiti «размочаливать», словацк. strарес «бахрома, пучок», польск. strzępka «полевой хвощ», strzępić «мочалить». Предполагают экспрессивную назализацию и сравнивают далее с трепать. Использованы данные словаря М. Фасмера. См. Список литературы.

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

    Перевод

    Список переводов

    • Украинскийuk: ганчірковий, ганчір’яний

    Библиография

      Для улучшения этой статьи желательно:

      • Добавить пример словоупотребления для значения с помощью {{пример}}
      • Добавить все семантические связи (отсутствие можно указать прочерком, а неизвестность — символом вопроса)
      • Добавить хотя бы один перевод для каждого значения в секцию «Перевод»

[ad01]

Рубрики: Разное

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *